Com a chegada do IBS e da CBS, empresas precisarão considerar não apenas o preço de compra, mas também os créditos tributários e o custo efetivo das mercadorias. Na prática, a precificação deverá deixar de ser apenas uma decisão comercial e passar a envolver toda a gestão da empresa.
Enquanto muitas empresas concentram seus esforços na adaptação de sistemas e na emissão das novas notas fiscais, existe uma mudança menos visível — mas que pode ter grande impacto no dia a dia do varejo: a forma de calcular o preço dos produtos.
Com a Reforma Tributária, não será suficiente olhar apenas para o valor cobrado pelo fornecedor.
As empresas precisarão considerar fatores como:
- o regime tributário do fornecedor;
- quanto de crédito de IBS e CBS aquela compra poderá gerar;
- o custo efetivo da mercadoria depois dos créditos;
- a margem de lucro desejada;
- o comportamento dos consumidores;
- e o nível de concorrência do mercado.
Isso significa que a precificação deverá deixar de ser tratada apenas como uma tarefa do setor comercial e passar a envolver compras, fiscal, financeiro, tecnologia e gestão.
O preço da nota não contará toda a história
Hoje, muitas empresas estão acostumadas a negociar com fornecedores olhando principalmente para o preço apresentado na nota fiscal.
Com a mudança no sistema tributário, essa comparação poderá deixar de ser suficiente.
Isso acontece porque tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins fazem parte da estrutura atual de tributação e, em determinadas situações, estão embutidos no próprio preço.
Com a criação da CBS e do IBS, os tributos passarão a ser destacados na nota fiscal, e os créditos tributários terão papel importante na formação do custo efetivo.
Por isso, duas empresas podem oferecer o mesmo produto pelo mesmo preço nominal e, ainda assim, gerar custos diferentes para o comprador.
Um exemplo simples
Imagine que dois fornecedores vendam determinado produto por R$ 1.000.
À primeira vista, parece não haver diferença.
Mas suponha que:
- Fornecedor A gere R$ 200 em créditos tributários;
- Fornecedor B gere apenas R$ 100 em créditos.
Nesse exemplo simplificado, o custo efetivo da compra seria diferente:
Fornecedor A: R$ 1.000 − R$ 200 = R$ 800
Fornecedor B: R$ 1.000 − R$ 100 = R$ 900
Ou seja, o fornecedor que apresenta o mesmo preço na nota pode representar um custo efetivo maior ou menor dependendo dos créditos gerados.
Por isso, a análise das compras precisará ir além do preço nominal.
O regime tributário do fornecedor ganhará importância
Durante a transição da Reforma Tributária, diferentes regimes continuarão convivendo.
Empresas do Simples Nacional, por exemplo, continuarão utilizando o regime unificado. Nesses casos, o crédito que o cliente poderá aproveitar estará relacionado ao valor efetivamente recolhido no Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS), observadas as regras aplicáveis.
Os MEIs também terão tratamento específico e não funcionarão, para o comprador, da mesma forma que um fornecedor submetido ao regime regular de IBS e CBS.
Na prática, isso significa que o regime tributário do fornecedor poderá influenciar diretamente o custo da compra para o cliente.
Assim, um fornecedor que parece ser mais barato inicialmente pode não representar o menor custo quando todos os efeitos tributários são considerados.
A precificação precisará ser refeita
Isso não significa que a Reforma Tributária criará uma fórmula obrigatória para determinar o preço dos produtos.
A empresa continuará sendo responsável por definir sua política comercial considerando fatores como:
- custos;
- margem de lucro;
- concorrência;
- demanda;
- posicionamento;
- estratégia comercial.
A diferença é que os efeitos tributários passarão a fazer parte dessa conta de maneira mais relevante.
Uma empresa que simplesmente mantiver a mesma fórmula de mark-up utilizada atualmente poderá chegar a preços inadequados para a nova realidade.
O que é mark-up?
Mark-up é um método utilizado para formar preços a partir do custo de um produto, acrescentando margem e outros componentes necessários para chegar ao preço de venda.
Se a composição dos impostos muda, a fórmula utilizada para chegar ao preço final também pode precisar ser revista.
Um dos riscos da transição será justamente continuar utilizando uma fórmula criada para o sistema antigo em um sistema tributário diferente.
Primeiro o custo líquido, depois a margem
Com o novo modelo, a empresa deverá analisar primeiro o custo líquido da mercadoria, considerando os créditos tributários que poderão ser recuperados.
Depois, deverá avaliar a margem desejada e, finalmente, considerar a tributação incidente sobre a venda.
Em termos simplificados:
Preço de compra → créditos tributários → custo efetivo → margem → preço de venda
A ordem e a metodologia exatas dependerão da operação e do tratamento tributário aplicável, mas o princípio é importante: o preço da nota fiscal não deve ser confundido automaticamente com o custo econômico da mercadoria.
A classificação fiscal também será importante
Outro ponto de atenção será a correta classificação dos produtos.
Informações como NCM, classificação tributária e demais códigos fiscais poderão influenciar o tratamento tributário da operação e o aproveitamento dos créditos.
Um erro de classificação pode fazer com que a empresa calcule incorretamente seus custos ou deixe de aproveitar créditos aos quais teria direito.
Por isso, a área fiscal passará a ter impacto ainda maior sobre decisões que, tradicionalmente, ficavam concentradas no departamento comercial.
Fornecedores também precisarão ser reavaliados
A Reforma Tributária poderá mudar a maneira como as empresas escolhem e negociam com seus fornecedores.
Em vez de perguntar apenas:
“Quem vende mais barato?”
será necessário perguntar:
“Quem oferece o menor custo efetivo para a minha empresa?”
Para isso, as empresas deverão mapear seus fornecedores considerando, entre outros fatores:
- regime tributário;
- créditos de IBS e CBS gerados pela operação;
- preço praticado;
- condições comerciais;
- impacto logístico;
- qualidade e prazo de entrega.
Isso poderá levar algumas empresas a renegociar contratos ou até mesmo substituir fornecedores.
Os sistemas de gestão também precisarão acompanhar essas informações de maneira mais detalhada, inclusive para permitir o controle dos créditos tributários por operação ou produto.
Empresas do Simples também entram nessa discussão
A Lei Complementar nº 214/2025 prevê uma possibilidade importante para empresas optantes pelo Simples Nacional: em determinadas condições, elas poderão optar pelo recolhimento do IBS e da CBS pelo regime regular.
Essa escolha pode permitir uma transferência maior de créditos aos clientes.
Para produzir efeitos no primeiro semestre de 2027, a opção deverá ser realizada dentro do prazo estabelecido para setembro de 2026.
Por isso, empresas do Simples que vendem para outras empresas deverão avaliar cuidadosamente como as novas regras podem afetar sua competitividade.
A transição será gradual
Outro ponto que dificulta a formação de preços é que o novo sistema não substituirá o atual de uma só vez.
A mudança acontecerá gradualmente.
2026
Será um período inicial de teste do novo modelo, com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%, conforme as regras previstas para essa etapa.
2027
A CBS passará a ser efetivamente implementada, enquanto ocorrerá a extinção do PIS e da Cofins.
De 2029 a 2032
ICMS e ISS serão reduzidos gradualmente, enquanto o IBS aumentará.
2033
Está prevista a conclusão da transição para o novo modelo de tributação sobre o consumo.
Isso significa que o impacto tributário de um mesmo produto poderá mudar ao longo dos anos.
Por esse motivo, não será suficiente calcular o novo preço uma única vez e mantê-lo até 2033.
A empresa precisará acompanhar cada etapa da transição.
Não será possível simplesmente repassar todo aumento ao consumidor
Outro erro seria imaginar que qualquer aumento de custo poderá ser automaticamente repassado ao preço final.
Isso dependerá do comportamento do consumidor e do nível de concorrência de cada mercado.
Em produtos essenciais, por exemplo, a demanda pode ser menos sensível a aumentos de preço.
Já em mercados altamente concorrenciais, principalmente no comércio eletrônico, uma pequena diferença de preço pode ser suficiente para fazer o consumidor escolher outro fornecedor.
Por isso, a empresa precisará analisar a elasticidade da demanda.
Em termos simples, elasticidade ajuda a responder à seguinte pergunta:
“Se eu aumentar meu preço, quanto minhas vendas podem cair?”
Essa análise será importante para decidir quando um aumento pode ser repassado ao consumidor e quando será necessário absorver parte do impacto na margem.
O preço não será igual para todos os produtos
Outro ponto importante é que a empresa não precisará necessariamente aplicar o mesmo percentual de reajuste em toda a sua tabela.
Cada produto pode apresentar:
- custos diferentes;
- margens diferentes;
- concorrência diferente;
- sensibilidade diferente ao preço;
- tratamento tributário diferente.
Por isso, a estratégia de preços poderá precisar ser analisada produto por produto ou por categorias de produtos.
Os créditos tributários também podem mudar a competitividade
A Reforma Tributária também amplia a importância da não cumulatividade.
Isso significa que determinadas despesas que atualmente geram pouco ou nenhum crédito para algumas empresas poderão gerar créditos de IBS e CBS dentro das regras do novo sistema.
Entre os exemplos que podem ganhar importância estão:
- energia elétrica;
- fretes;
- serviços de tecnologia;
- marketing;
- determinadas despesas com aluguel;
- outros gastos relacionados à atividade empresarial.
Isso pode alterar significativamente o custo efetivo de uma empresa.
Imagine, por exemplo, duas empresas que faturam o mesmo valor e possuem despesas operacionais semelhantes.
Se uma delas consegue aproveitar melhor os créditos tributários e a outra não, o custo efetivo das duas poderá ser diferente, mesmo que a receita seja igual.
Por isso, olhar apenas para a alíquota nominal dos tributos pode levar a conclusões equivocadas.
A reforma também será uma mudança de gestão
A principal mudança talvez não esteja apenas nos impostos, mas na forma como as empresas precisarão tomar decisões.
Compras, fiscal, financeiro, tecnologia e comercial precisarão trabalhar de maneira mais integrada.
Será necessário:
- acompanhar as mudanças na legislação;
- revisar cadastros de produtos;
- avaliar fornecedores;
- controlar créditos tributários;
- atualizar sistemas;
- analisar custos;
- acompanhar margens;
- estudar o comportamento dos consumidores;
- revisar preços durante a transição.
Em outras palavras, precificação deixará de ser apenas uma planilha do setor comercial.
Ela passará a fazer parte das decisões estratégicas da empresa.
O que as empresas já podem começar a fazer?
Mesmo antes da implantação completa do novo sistema, algumas medidas podem ajudar na preparação:
1. Mapear os fornecedores
Identifique o regime tributário de cada fornecedor e avalie como ele poderá impactar os créditos tributários.
2. Revisar o cadastro de produtos
Verifique NCM, classificações fiscais e demais informações utilizadas nos sistemas.
3. Identificar os custos atuais
Tenha clareza sobre quanto cada produto realmente custa para a empresa.
4. Simular diferentes cenários
Compare diferentes fornecedores, margens e possibilidades de repasse de preços.
5. Preparar o ERP
Os sistemas precisarão estar preparados para trabalhar com as novas informações tributárias e permitir o acompanhamento dos créditos.
6. Evitar decisões baseadas apenas na alíquota
A alíquota é apenas uma parte da equação. O impacto real dependerá também dos créditos e da estrutura de custos de cada empresa.
7. Rever a política de preços periodicamente
Durante a transição, a composição tributária continuará mudando. Por isso, os preços precisarão ser acompanhados e ajustados conforme a realidade da empresa.
Conclusão
A Reforma Tributária não mudará apenas a forma como os impostos são calculados.
Ela também poderá mudar a forma como as empresas compram, negociam, calculam custos e definem preços.
No varejo, olhar apenas para o preço apresentado pelo fornecedor poderá deixar de ser suficiente.
Será necessário entender o custo efetivo da operação, incluindo os créditos tributários que poderão ser recuperados.
Ao mesmo tempo, não será possível simplesmente repassar qualquer aumento para o consumidor. A empresa precisará considerar concorrência, demanda, margem e posicionamento de mercado.
Por isso, a preparação para a Reforma Tributária não deve ficar restrita ao departamento fiscal.
Compras, financeiro, comercial, tecnologia e contabilidade precisarão trabalhar juntos.
A empresa que conhecer detalhadamente seus custos, seus créditos tributários, seus fornecedores e o comportamento de seus clientes estará em melhores condições de tomar decisões de preço durante a transição.
A grande mudança, portanto, não será apenas tributária. Será também uma mudança na forma de administrar o negócio.
Fonte: Diário do Comércio — Reforma tributária muda a forma de definir preços e competir no varejo.
